Muchas personas suponen que, cuando negocian, sus intereses y necesidades están en contraposición con los intereses y necesidades de la otra parte.
Constantemente encontramos situaciones donde las personas están convencidas que -para ganar- el otro debe perder. Por ejemplo, en ambientes laborales competitivos, los empleados de un mismo sector aspiran a ser ascendidos al cargo de su jefe.Cuando éste se retire, piensan ellos, sólo puede haber un único ganador (el que obtenga el
cargo). Para muchos, la vida es una competencia permanente donde la posibilidad de salir victorioso depende -en gran medida- de “ser más fuerte que los demás”.
Esta orientación propicia estrategias y tácticas de enfrentamiento, que buscan quedarse con "la porción más grande de la torta". Estos esfuerzos competitivos, con gran frecuencia inhiben la búsqueda de opciones creativas que permiten "agrandar la torta". Y, evidentemente, de una torta que no se ha agrandado, las porciones a repartir son cada vez más pequeñas...
"Es importante suspender momentáneamente la crítica y poder inventar. No sólo hay que pensar en acortar la brecha entre las dos posiciones, sino más bien en ampliar las opciones; agrandar la torta"
- William Ury -
El Poder de la fuerza
El concepto de " Poder " en una negociación, se asocia generalmente al hecho de “ser más fuerte ”. La mayoría de las personas piensan que -en una negociación- no puede existir el triunfo de uno sin la derrota del otro. Porque, para que uno gane, el otro debe perder. Por ello, la búsqueda de superioridad y dominio se convierte en la única estrategia significativa.
Pero... ¿no existe otra alternativa?
El propósito al negociar es obtener lo que deseamos de la mejor manera posible, o sea, alcanzar nuestra máxima satisfacción con el mínimo "costo" posible. Pero... ¿debe esto ocurrir siempre "a costa" de la otra persona?
Cuando "los fuertes” participan de una negociación, alardean de tener el
poder sobre todo y sobre todos. Pueden -y de hecho lo intentarán- ganar a toda costa. Tienen tanto que consiguen satisfacer toda su avidez y,
además, gozan viendo a su adversario con las manos vacías.
Desde un tradicional escenario de “débiles y fuertes”, vemos a estas personas como poderosas e invencibles porque se imponen sobre sus oponentes. Pero... ¿qué pensarían estas personas si les dijésemos “tu poder no es más que una muestra de tu debilidad”?...
Probablemente se echarían a reír, porque desconocerían el Poder de la debilidad.
El Poder de la debilidad
Piense por un instante en las desventajas del supuestamente "fuerte"...
1. Pierde la oportunidad de conocer con más profundidad a la otra persona, por considerarla apenas un “adversario inferior a él ".
2. Limita todos sus argumentos a pedidos intransigentes y ofertas ridículas, por " pararse " en una posición inicial extrema.
3. Regatea hasta el cansancio, logrando apenas unos centímetros más de “ soga ”.
4. Echa a perder una futura relación, porque su “ oponente ” deja la negociación sintiéndose estafado y defraudado.
5. Desperdicia energías y soporta desgastes innecesarios por pretender probar enfáticamente su postura.
6. Cierra las puertas al diálogo. Sub-utiliza la comunicación, limitándose a menospreciar y a ofender a la otra persona
7. Encierra la negociación en un clima de enojo, frustración, resentimiento, desconfianza y hostilidad.
La "debilidad", de alguna manera tiene siempre implícito un potencial de poder. Un poder distinto y poco reconocido, pero que en realidad muchas personas (sin saberlo y sin saberlo utilizar) tienen escondido y latente.
El supuestamente “débil” sabe que se encuentra en esa situación, pero no la considera como fuente de poder, porque no alcanza a ver que, desde la posición de debilidad que le sugiere su oponente, puede emerger su "gran estrategia de poder": la estrategia de la debilidad.
Aunque parezca una exageración, existen más de cien tipos de poder que pueden ejercerse en una negociación “sin el uso de la fuerza” (y no sólo la fuerza física, sino la presión verbal y la intimidación).
"Jamás se penetra por la fuerza en un corazón."
- Molière -
La legitimidad, por ejemplo, es una fuente de poder. También lo son la integridad; el compromiso; la tolerancia y el conocimiento de las necesidades propias y del otro. La persistencia, las habilidades de persuasión y la capacidad de análisis son asimismo otras de las formas que toma el poder durante una negociación. ¿Qué tiene de débil alguien que genera poder desde sí mismo y no desde la fuerza sobre el otro?... Absolutamente nada.
Un sentido de equidad, comprensión y motivación da mucho más poder, que la coerción o la manipulación. Mostrar dedicación e interés en el proceso y conservar en todo momento el respeto hacia el otro, es Poder. Ganarse la confianza de la otra parte, lograr de ella una postura honesta y hacerla sentirse apoyada y comprendida es muy poderoso en una negociación.
“Tu aparente debilidad no es más que una muestra de tu inmenso poder”.
El poder que se tiene, aún desde la etiqueta de “ débil ”, es mayor que aquel que se cree tener. Pensemos que, si no poseyéramos poder alguno, no tendríamos adversarios. Si una persona disputa con otra, significa que necesita algo de ella. No existiría negociación si todo el poder estuviese de un único lado. La efectividad de un proceso de negociación, reside en que ambas partes ganen. Esto sólo es posible si los protagonistas, en lugar de utilizar el poder individual para someter “el débil al fuerte”, buscan generar un valor genuino en la negociación y fortalecerse en el camino
