viernes, marzo 23, 2007

El Poder de la debilidad


Muchas personas suponen que, cuando negocian, sus intereses y necesidades están en contraposición con los intereses y necesidades de la otra parte.

Constantemente encontramos situaciones donde las personas están convencidas que -para ganar- el otro debe perder. Por ejemplo, en ambientes laborales competitivos, los empleados de un mismo sector aspiran a ser ascendidos al cargo de su jefe.Cuando éste se retire, piensan ellos, sólo puede haber un único ganador (el que obtenga el
cargo). Para muchos, la vida es una competencia permanente donde la posibilidad de salir victorioso depende -en gran medida- de “ser más fuerte que los demás”.

Esta orientación propicia estrategias y tácticas de enfrentamiento, que buscan quedarse con "la porción más grande de la torta". Estos esfuerzos competitivos, con gran frecuencia inhiben la búsqueda de opciones creativas que permiten "agrandar la torta". Y, evidentemente, de una torta que no se ha agrandado, las porciones a repartir son cada vez más pequeñas...

"Es importante suspender momentáneamente la crítica y poder inventar. No sólo hay que pensar en acortar la brecha entre las dos posiciones, sino más bien en ampliar las opciones; agrandar la torta"
- William Ury -


El Poder de la fuerza

El concepto de " Poder " en una negociación, se asocia generalmente al hecho de “ser más fuerte ”. La mayoría de las personas piensan que -en una negociación- no puede existir el triunfo de uno sin la derrota del otro. Porque, para que uno gane, el otro debe perder. Por ello, la búsqueda de superioridad y dominio se convierte en la única estrategia significativa.
Pero... ¿no existe otra alternativa?

El propósito al negociar es obtener lo que deseamos de la mejor manera posible, o sea, alcanzar nuestra máxima satisfacción con el mínimo "costo" posible. Pero... ¿debe esto ocurrir siempre "a costa" de la otra persona?

Cuando "los fuertes” participan de una negociación, alardean de tener el
poder sobre todo y sobre todos. Pueden -y de hecho lo intentarán- ganar a toda costa. Tienen tanto que consiguen satisfacer toda su avidez y,
además, gozan viendo a su adversario con las manos vacías.

Desde un tradicional escenario de “débiles y fuertes”, vemos a estas personas como poderosas e invencibles porque se imponen sobre sus oponentes. Pero... ¿qué pensarían estas personas si les dijésemos “tu poder no es más que una muestra de tu debilidad”?...
Probablemente se echarían a reír, porque desconocerían el Poder de la debilidad.

El Poder de la debilidad

Piense por un instante en las desventajas del supuestamente "fuerte"...

1. Pierde la oportunidad de conocer con más profundidad a la otra persona, por considerarla apenas un “adversario inferior a él ".

2. Limita todos sus argumentos a pedidos intransigentes y ofertas ridículas, por " pararse " en una posición inicial extrema.

3. Regatea hasta el cansancio, logrando apenas unos centímetros más de “ soga ”.

4. Echa a perder una futura relación, porque su “ oponente ” deja la negociación sintiéndose estafado y defraudado.

5. Desperdicia energías y soporta desgastes innecesarios por pretender probar enfáticamente su postura.

6. Cierra las puertas al diálogo. Sub-utiliza la comunicación, limitándose a menospreciar y a ofender a la otra persona

7. Encierra la negociación en un clima de enojo, frustración, resentimiento, desconfianza y hostilidad.

La "debilidad", de alguna manera tiene siempre implícito un potencial de poder. Un poder distinto y poco reconocido, pero que en realidad muchas personas (sin saberlo y sin saberlo utilizar) tienen escondido y latente.

El supuestamente “débil” sabe que se encuentra en esa situación, pero no la considera como fuente de poder, porque no alcanza a ver que, desde la posición de debilidad que le sugiere su oponente, puede emerger su "gran estrategia de poder": la estrategia de la debilidad.

Aunque parezca una exageración, existen más de cien tipos de poder que pueden ejercerse en una negociación “sin el uso de la fuerza” (y no sólo la fuerza física, sino la presión verbal y la intimidación).

"Jamás se penetra por la fuerza en un corazón."
- Molière -

La legitimidad, por ejemplo, es una fuente de poder. También lo son la integridad; el compromiso; la tolerancia y el conocimiento de las necesidades propias y del otro. La persistencia, las habilidades de persuasión y la capacidad de análisis son asimismo otras de las formas que toma el poder durante una negociación. ¿Qué tiene de débil alguien que genera poder desde sí mismo y no desde la fuerza sobre el otro?... Absolutamente nada.

Un sentido de equidad, comprensión y motivación da mucho más poder, que la coerción o la manipulación. Mostrar dedicación e interés en el proceso y conservar en todo momento el respeto hacia el otro, es Poder. Ganarse la confianza de la otra parte, lograr de ella una postura honesta y hacerla sentirse apoyada y comprendida es muy poderoso en una negociación.

“Tu aparente debilidad no es más que una muestra de tu inmenso poder”.

El poder que se tiene, aún desde la etiqueta de “ débil ”, es mayor que aquel que se cree tener. Pensemos que, si no poseyéramos poder alguno, no tendríamos adversarios. Si una persona disputa con otra, significa que necesita algo de ella. No existiría negociación si todo el poder estuviese de un único lado. La efectividad de un proceso de negociación, reside en que ambas partes ganen. Esto sólo es posible si los protagonistas, en lugar de utilizar el poder individual para someter “el débil al fuerte”, buscan generar un valor genuino en la negociación y fortalecerse en el camino

lunes, marzo 19, 2007

Reflexiones sin cuerdas

Alguna vez vivieron la oportunidad de estar en alguna frontera ?

Yo pude llegar a Pocitos Argentina hace 3 años atrás, me lancé de aventura, quería saber cómo es realizar aquella travesia. Lo que ví fué una especie de resúmen viviente de una sociedad llena de multiplicidades, me refiero a que, ves dos caras de una moneda y talvés más, el punto es que pude ver coimas, gente Boliviana que pasaba del otro lado queriendo llevarse tu equipaje con la mirada cómplice de gendarmes argentinos, un puente que dejaba ver un flujo intenso de Argentinos que entraban como si Bolivia fuese el BIG MARKET o un gran Mercado de Abasto Boliviano, gente que dejaba de ser lo que era para introducirse en un mundo nuevo y a la vez conocido dejando su identidad (polleras, abarcas) detrás, sentí el miedo, la clasificación, intimidación e impotencia por cambiar algunas cosas. No crucé, pero comprobé que el valor tácito de cada uno de nosotros y de nuestro país que lo llevamos con nosotros nunca debe desaparecer estemos en cualquier lugar.



(Frontera México - EEUU)

Adjunto una carta peculiar desde otra óptica:

"¿Los mexicanos somos pobres?

Un mexicano le envía un Mail con una pregunta a otro mexicano, que radica en los EE.UU.

¿Porqué los mexicanos somos pobres?

"Respuesta del mexicano que vive en EE.UU."

José, cómo se ve que los árboles no te dejan ver el bosque.

Cómo puedes llamarte pobre, cuando eres capaz de pagar por un metro cúbico
de agua más del doble de lo que pago yo.

Cuando te das el lujo de pagar tarifas de electricidad y de teléfono un 60%
más caras de lo que me cuestan a mí.

O cuando por un carro que a mi me cuesta $ 20,000 Dólares tú puedes pagar
$38,000 dólares, porque tú sí puedes darte el gusto de regalarle $ 18,000
dólares al gobierno y nosotros no.

¡Pinche Pepe, NO TE ENTIENDO!

Pobres somos nosotros, los habitantes de la Florida, New York, Atlanta,
Nebraska, Seattle, California, Texas y otros estados por mencionar.

Por eso el Gobierno Estatal, teniendo en cuenta nuestra precaria situación
financiera, nos cobra sólo el 2% de IVA y otro 4% que es Federal, que hacen
un total del 6% y no 15% como a ustedes los ricos que viven en México.

Además, son ustedes los que tienen "Impuestos de Lujo" como el IEPS (por
alcohol, cigarros, puros, cerveza, vinos, etc.) que alcanza hasta el 120%
del valor original, y los otros como ISR (impuesto sobre las utilidades y
sueldos), ISAN, (impuesto sobre automóviles nuevos), IMPUESTO AL ACTIVO
(impuesto a los bienes de las empresas), IMPUESTO A LOS INVENTARIOS,
(impuesto a las mercancías de las empresas), TENENCIAS, (impuesto por tener
automóvil, lo uses o no), 2% sobre NOMINA (impuesto al valor de nómina de
las empresas), 2% sobre HOSPEDAJE (impuesto adicional por renta de
habitación hotelera) y dichoso que todavía te das el lujo de pagar en IVA
por estos impuestos.

Porque si ustedes no fueran ricos, ¿qué sentido tendría tener unos impuestos de ese calibre?

¿¿¿¿...POBRES...????, ¿de dónde?

Un país que es capaz de cobrar el ISR por adelantado como México,
necesariamente tiene que nadar en la abundancia porque considera que los
negocios de la nación y de todos sus habitantes siempre tendrán ganancias y, por supuesto, como su nombre lo indica: RICOS.

Los pobres somos nosotros que NO pagamos Impuesto sobre la Renta si ganamos
menos de US $3,000 al mes POR PERSONA (más o menos 33, 000.00 pesos
mexicanos), y allí pagan policía privada, mientras que nosotros nos
conformamos con la pública.

Allí hasta envían a los hijos a colegios privados y mira si seremos pobres
aquí en EE.UU., que las escuelas publicas te prestan los libros de estudio
previendo que no tienes con qué comprarlos.

A veces me asombra la riqueza de los mexicanos que piden un préstamo
cualquiera, y son capaces de pagar el 38% anual de intereses, como mínimo.

¡¡¡ ESO ES SER RICO!!! No como aquí, que apenas pagamos el 8% (generalmente
7.8%) de intereses, justamente porque NO estamos en condiciones de pagar
más.

Supongo que, como todo rico, tienes un carro y que estás pagando un 8 o 10%
anual de seguro; si te sirve de información, yo pago solo US $345 por año.

Y como te sobra el dinero, tú si puedes efectuar pagos anuales de
aproximadamente US $2,000 por concepto de eso que ustedes llaman TENENCIA,
mientras que acá nosotros no podemos darnos esos lujos y cuando mucho
pagamos US $ 15 dólares anuales por el STICKER sin importar qué modelo de
auto manejes, pero, claro, eso es para gente apretada de recursos que no
puede erogar los enormes flujos que ustedes los mexicanos manejan.

Saca la cuenta. ¿Quién es el rico, y quién el pobre?

Por ultimo Pepe, en México solo el 20% de la población es económicamente
activa. ¿No te parece que el vivir sin trabajar es un lujo que sólo los
ricos se pueden dar?

Vamos, mano; te quedaste en México porque eres RICO. Son los pobres como yo,

los que nos fuimos a probar suerte a otros lados.

Qué envidia ¡¡ESO SÍ ES VIVIR EN LA RIQUEZA!!

Bueno Pepe te mando un abrazo y ahí luego me platicas cómo les va con la
inminente REFORMA FISCAL. Lo que sí es seguro es que les endilgarán más
impuestos.

Pero bueno, eso es lo de menos cuando se tiene la LANA para pagarlos.

Atentamente:


Tú pobre amigo inmigrante.

P.D. Se me olvido mencionarte que así como ganamos en dólares, también
pagamos en dólares, además de que tenemos que pagar doble vivienda (la de
nuestras familias en México y la que habitamos aquí en EE.UU.) eso nos hace
más pobres. Disfruta de las riquezas de nuestro MÉXICO lindo y querido."


Spes Mea In Deo Est
Cuauhtémoc D. Molina García

sábado, marzo 17, 2007

Blurry acoustic - Puddle of Mudd

Recordando un tema que ejecutaba y cantaba en mi habitación desestresando situaciones específicas antiguas y bien recordadas hoy.